Fronius
Allemagne, précurseur du système VSP
Les
équipes VSP reviennent toujours dans la conversation. La structure VSP est un
argument de vente important pour Fronius International : si le client
investit dans un système Fronius, il bénéficie de ce type d’assistance. Comment
le concept VSP est-il déployé en Allemagne aujourd’hui ?
Après quelques fermetures et réductions au
cours des dernières années, je me suis à nouveau fixé comme mission, en tant
que directeur, d’investir massivement dans le concept VSP. En 2018, pour
optimiser les infrastructures, nous avons largement agrandi certains de nos
sites en achetant de nombreux biens immobiliers. Nous avons aussi massivement
investi dans notre structure de collaborateurs : aujourd’hui, Perfect
Welding Allemagne compte 146 salariés, ce qui correspond actuellement à
13 équipes VSP actives, qui se chargent également de missions
commerciales.
J’ai sciemment fait en sorte que nos conseils
spécialisés soient assurés par des spécialistes, et c’est pourquoi notre service
de commerciaux terrain se compose de talentueux techniciens d’application et de
service. L’avantage, c’est qu’ils connaissent tous les détails des défis
pratiques posés par la technique de l’arc électrique, qu’ils sont incollables
en technique d’appareil et donc capables de vendre au client de manière ciblée
ce dont il a réellement besoin.
Pourquoi a-t-on besoin d’un
tel nombre d’équipes ?
En premier lieu pour les temps de réaction. La
rapidité est cruciale pour les clients qui ont automatisé leurs installations.
S’ils se retrouvent face à une panne dans leur production suite à un arrêt, la
situation est grave : cela peut revenir très très cher ! Nos temps de
réaction sont partiellement définis par contrat, ce qui garantit la présence
d’un technicien compétent sur place dans les six heures. Jour et nuit,
même les week-ends et les jours fériés. Avec cette disponibilité, la proximité
régionale de nos équipes est irremplaçable !
Par ailleurs, nos équipes proposent le service
des essais de soudage, sur place chez le client également. Mais pour des
raisons d’espace, tout a lieu chez nous. Ces essais nécessitent des locaux
spéciaux qui doivent en plus être équipés de robots – et nos sites VSP
disposent de ces infrastructures. Ici aussi, la proximité géographique évite au
client de traverser tout le pays pour réaliser ses essais de soudage.
La concurrence
propose-t-elle la même chose ?
Notre concept VSP tel que nous l’avons mis en
place en Allemagne est si densément développé qu’il est très certainement
unique dans le monde du soudage. C’est surtout la prise en charge intensive par
nos équipes VSP depuis le siège national qui est décisive pour la réussite de
ce concept. Mais toute cette structure nécessite d’embaucher beaucoup de
personnel, ce qui implique des dépenses colossales. Cependant, Fronius investit
volontiers dans cette infrastructure, car nous sommes convaincus qu’en vendant
cette prestation exceptionnelle, nous créons une valeur absolue chez le
client !
Le très bon accueil réservé à l’ensemble de ce
système et l’aspect judicieux de la prospection structurée du marché par nos
équipes VSP se reflètent également dans notre réussite économique : depuis
2011, nous générons chaque année 40 à 45 millions d’euros de chiffre
d’affaires – et en 2018, nous avons même atteint les 52 millions, pour la
première fois !
Les
innovations des techniques de soudage
Avec sa structure VSP
complète, Fronius Allemagne est donc un précurseur, au sein de l’entreprise
mais aussi plus généralement dans le secteur du soudage. Mais le marché
allemand lui aussi est considéré comme un influenceur des tendances mondiales.
Quelles innovations dans le domaine du soudage propose-t-il qui vous font
penser qu’elles ont le potentiel de s’imposer à l’international ?
Une chose est très claire : les
entreprises, et de plus en plus les entreprises moyennes, doivent
s’automatiser. Celles qui ne le font pas finiront par disparaître ! Il
faut réduire les frais de personnel. Par ailleurs, on manque de plus en plus de
ressources humaines dans le domaine du soudage. On se tourne donc de plus en
plus vers les robots collaboratifs : ils travaillent avec le soudeur, dans
le même environnement immédiat, ce qui signifie qu’il n’est plus nécessaire de
les intégrer dans des cellules de soudage à part, et ils sont très faciles à
utiliser – pas besoin de connaissances approfondies. La productivité des
entreprises connaît alors un essor énorme, ce qui permet de contrer la pression
des prix venue de l’étranger.
Les cobots, ces robots collaboratifs, vont
donc forcément être de plus en plus utilisés. Et c’est ici qu’en tant
qu’experts des systèmes de soudage robotisés, nous voyons une opportunité. Dans
le secteur de l’automatisation, nous collaborons déjà avec des fabricants
reconnus de robots pour concevoir des systèmes de soudage cobots de pointe,
avec lesquels nous pourrons bientôt alimenter ce marché en pleine expansion.
Nous avons également réussi à permettre au client de se familiariser avec cette
technologie en dépensant moins qu’avec la concurrence.
Outre les aspects
technologiques, actuels ou futurs, sur quels secteurs se concentre ici Fronius
Allemagne ?
Nos activités principales restent
naturellement centrées sur le secteur automobile, notre branche historique.
Mais ce n’est pas un secret : ce secteur se trouve actuellement dans une
phase de profonde mutation. C’est pourquoi nous investissons aussi beaucoup
d’énergie dans d’autres secteurs, également prévus dans la stratégie Fronius.
Nous sommes par exemple très actifs auprès des grands fabricants de machines de
construction, mais aussi dans le domaine des véhicules ferroviaires. Les
entreprises moyennes de l’industrie métallurgique viennent compléter la liste.
Nous nous établissons aujourd’hui dans une branche assez nouvelle pour nous,
mais très intéressante : la construction navale.