Las Ventajas de una relación directa Fronius China

Por más que sus efectos se traduzcan en un frenazo brusco, los acontecimientos del año pasado solamente ralentizarán de forma temporal al mercado automovilístico chino. Es cierto que la disputa comercial mantenida con Estados Unidos y el revés de los mercados bursátiles se hicieron notar sobre las cifras de crecimiento de China, pero de cara a 2019 se prevé un crecimiento del 6,7 %, lo que nos devolvería a números similares a la media de los últimos cinco años (que fue del 8 %).

Estos altibajos no parecen inquietar demasiado a Tong Yanjun, director general de Fronius China. "China constituye uno de los principales mercados para el automóvil y la robótica de todo el mundo. Por lo tanto, también plantea una gran demanda para las tecnologías de soldadura de alta calidad", afirma el director de nuestra delegación. Hasta 2013, la apuesta de Fronius se centró exclusivamente en Simeco Cowin, un socio comercial con quien colaboramos muchos años. A través de su extensa red, esta empresa se encargaba de las ventas y el servicio de asistencia para los expertos en soldadura. "Es fundamental mantener la proximidad respecto a los clientes", señala Yanjun. La relación personal (que en China conocen como "guanxi") contribuye de forma decisiva a comprender mejor a los usuarios, sus necesidades y exigencias. También ayuda a conocer sus opiniones y saber mejor qué sucede y qué se reclama en el mercado. Con el objetivo concreto de dialogar directamente con la industria china de la automoción, la unidad de negocio Perfect Welding decidió en 2013 crear una delegación propia in situ. El director de dicha delegación subraya cuál es la relación con el anterior distribuidor: "Simeco Cowin continúa al cargo de todas las demás ramas del negocio".

INMEDIATEZ GRACIAS A LA CERCANÍA

Cuando Tong Yanjun asumió la dirección de Fronius China en 2016, se encontró con un equipo de 50 personas. Actualmente ya cuenta con unos 100 empleados a sus órdenes, que organizan la actividad en el país desde la oficina central, situada en Shanghái, así como desde otras 12 ciudades más repartidas por las regiones: Norte, Sur, Oeste, Este y Centro de China. La división regional del personal de ventas y asistencia técnica permite que, incluso en un territorio tan extenso como el chino, sea posible acudir a las plantas de los clientes en un plazo breve y hacer visitas periódicas. Como resalta el propio director, "Cuando nos enfrentamos a problemas técnicos y especialmente en la producción de automóviles, ofrecer plazos de reacción rápidos es algo importantísimo".

Con esta presencia in situ, los fabricantes de vehículos a quienes Fronius ya asesora y sirve en Europa ahora pueden recurrir al mismo know-how en China. "Pero también son muchas las empresas chinas de renombre que depositan su confianza en el buen hacer de Fronius", añade Yanjun. En su opinión, se debe a la excelente relación calidad-precio. Y apunta: "En el mercado chino existen proveedores mucho más económicos, pero las marcas automovilísticas más fuertes eligen la tecnología de soldadura Fronius porque valoran los costes del ciclo de vida de sus inversiones".

LA CONSTRUCCIÓN CON MATERIALES LIGEROS, UN FACTOR CLAVE

Ahora bien, las cosas tampoco son tan sencillas como pudiera parecer de un primer vistazo. Eso también lo recalca Tong Yanjun. Por ejemplo, en lo que concierne a la entrada en el mercado de la soldadura por puntos de resistencia que acomete actualmente Fronius en China: "Desde luego, China representa un mercado gigantesco para la soldadura por resistencia por puntos, pero no olvidemos que otros proveedores competidores ya ocupan posiciones muy sólidas", advierte Yanjun. Hace ya seis meses, Fronius congregó a un equipo de expertos para que supervisasen en exclusiva el área de la soldadura por resistencia por puntos. "Gracias a los resultados positivos de la evolución de los vehículos con propulsión eléctrica, la construcción con materiales ligeros cobra más importancia para la automoción", explica el director de la delegación. Los fabricantes recurren cada vez más a materiales como el aluminio el magnesio y la fibra de carbono, que requieren soluciones alternativas a la soldadura por arco voltaico. "Nuestro portfolio incluye DeltaSpot y DeltaCon, dos soluciones de gran calidad para la soldadura por puntos de aluminio sin material de aporte. Son todo un adelanto y nos otorgan una gran ventaja", afirma Tong Yanjun con rotundidad.

¿Y qué se espera de cara al futuro? El mismo director nos responde: "Vamos a centrarnos en nuestros puntos fuertes y continuar ampliando la red de distribución y servicio con nuevos servicios con nuevos servicios como la puesta en servicio, la calibración y cursos de formación, o bien ampliando la presencia física para cubrir aún más ciudades. También queremos estrechar la colaboración con la sucursal hermana de Japón, así podríamos asesorar a mejorar a los fabricantes de equipos originales japoneses que tienen plantas en China. Sin olvidar que dentro de la estrategia fundamental de cara a los próximos años, la protagonista principal es la soldadura por resistencia por puntos".

A pesar de que haya muchos proveedores en el mercado chino, las marcas de automóviles importantes se deciden por la técnica de soldadura de Fronius".

Tong Yanjun, General Manager Fronius China